Предприниматели постоянно ищут способы больше зарабатывать и меньше тратить рекламу. Часто владельцы бизнеса вкладывают немало средств и времени на привлечение новой аудитории и забывают о текущей базе, а ведь это источник повторных продаж и отличная возможность увеличить прибыль.
В период пандемии вопрос оптимизации рекламных расходов стоит особенно остро. И повторные продажи становятся спасательным кругом для бизнеса. Разбираемся на примерах, почему это так.
Почему важно организовать повторные продажи?
Начнем с того, что это дешевле, чем поиск и завоевание новой аудитории. Человек, который хотя бы раз совершил покупку, пусть даже небольшую, уже знаком с брендом, продукцией и вероятность покупки возрастает.
Отсюда плавно вытекает следующая причина — сокращение сроков на принятие решения. Клиент уже однажды выбрал вас и снова доказывать свою экспертность, отрабатывать возражения не придется.
Если предыдущий контакт с компанией был успешным, то клиент еще и лояльный. А оказав ему внимание снова, предложив подходящий продукт, вы только усилите это приятное впечатление от хорошего клиентского сервиса. К тому же можно получить «адвоката бренда», который будет рекомендовать компанию знакомым и вы откроете еще один канал — «сарафанное радио» или рекомендации.
И финальный аккорд: организовав повторные продажи, вы сможете сделать прибыль постоянной. В период кризиса это очень актуально.
Верный помощник в вопросе повторных продаж — CRM-система. Этот инструмент упрощает коммуникацию с клиентом и автоматизирует значительную часть процессов. Как? Разбираемся на примерах в разных бизнес-нишах.
Страхование и визы
Тот вид услуг, которых постоянно необходимы людям: визы и страховки не предоставляются на всю жизнь, их нужно продлевать.
Задача компании — удержать клиентов, которые уже обращались за услугами.
Как работает CRM в этом случае: в момент, когда делается страховка/виза, сразу известна дата ее окончания. В CRM выставляется следующий шаг — за месяц до завершения услуги, менеджер получает напоминание, остается только позвонить и напомнить клиенту.
Простые действия —звонок и напоминание принесут прибыль. Бонус — клиент будет доволен таким вниманием к деталям.
Тоже самое относится и к другим бизнесам: обслуживанию оборудования (газовые котлы, спецтехника, автомобили), фитнесу, стоматологии, косметологии и бьюти-индустрии. Ведь везде есть срок действия услуги и регламенты — через какой промежуток времени нужно повторно обратиться.
Косметология и бьюти
Бьюти-индустрия — одна из самых доступных отраслей в сфере повторных продаж. Девушки ежемесячно проводят одни и те же услуги, а некоторые требуют повтора раз в 3-6 месяцев. С CRM не нужно будет отслеживать все даты — система сама напомнит клиенту — отправит смс, поставит задачу администратору — перезвонить и уточнить удобное время для записи.
В этом случае повторные продажи просто must have. Например, процедура лифтинга с помощью мезонитей. Средняя стоимость — около 50 000 рублей.
Если услуга выполнена качественно и клиент доволен, он вернется к этому врачу. Эта услуга временная и требующая определенной поддержки с помощью сопутствующих процедур. Врач-косметолог сможет составить график сеансов, администратор внесет его в CRM-систему, останется только прозванивать клиента в нужные даты.
Как делать повторные продажи после первого «проигрыша»
Рассмотрим на примере строительной компании.
Как клиент выбирает подрядчика:
- просматривает сайты компаний;
- обращается за просчетом;
- сравнивает предложения и отзывы;
- делает выбор.
Отлично, если клиент выбрал вашу компанию. Но что делать, если он заключил договор с конкурентами?
Можно занять выжидающую позиции и связаться с человеком, когда будет выполнен первый этап работ, например, заливка фундамента. Позвонив, менеджер сможет узнать, все ли устраивает в работе подрядчика на данном этапе и уточнить, когда клиент планирует строительство.
Не всегда работа устраивает на 100%. Тем более, когда речь идет о строительстве и ремонте.
Подытожим:
С CRM-системой не нужно помнить каждого клиента — в программе уже прописаны напоминания, а информация хранится в карточке: контакты, актуальные предложения, нюансы в общении.
Если у вас еще нет CRM-системы или не реализованы повторные продажи, обращайтесь. Мы поможем максимально эффективно использовать вашу базу и увеличить прибыль, главное — оказывайте качественный сервис, а остальное сделаем мы!
